凯时KB88 -(中国)总部

口腔连锁扩张，有两种典型的模式切入赛道：一种是自建统一品牌店，或者是1（旗舰店）+N（门诊部）的模式，一种是轻资产收购当地运营良好的区域品牌，多品牌运作。这跟企业的战略定位和资源特点有很大关系。

之前动脉网报道了凯时KB88投资管理集团（以下简称凯时KB88）开创了全新的“事业合伙人”模式，基于已有民营专科连锁机构的发展经验构思而成，联合盈利状况较好的地方优势口腔机构，赋能品牌，赋能行业，将其转化为凯时KB88旗下品牌，并以“优势互补、互融互通”为原则，为其提供覆盖资本、人才、技术、市场和管理等的全方位支持，从而打造稳定、共赢的利益共同体。

重庆维乐口腔医院管理有限公司（以下简称维乐口腔）是凯时KB88的品牌之一，目前在重庆江北区、渝北区拥有4家门店，那么重庆口腔市场的现状如何，维乐口腔如何以美学与矫正为特色，在重庆市场开展三级诊疗模式？为此动脉网采访了重庆维乐口腔总经理程吉先生。

患者教育不同，区域市场潜力大

在加入维乐口腔（凯时KB88旗下品牌）之前，程吉曾在全国大型的口腔连锁做过市场总监，深浸行业多年，对于口腔领域的市场现状，有自己的深刻理解。

和北京、上海、广州、成都等民营口腔发展比较蓬勃的几个区域相比，程吉认为“重庆市场的容量还有很大差距，目前远未达到饱和的状态。简单做个对比，虽然成渝两地距离比较近，但是成都的牙科诊所可能超过8000家，重庆市场也就1000-2000家。”

不少人都认为现在是口腔行业发展的窗口期，对于这种说法，程吉表示：“这得分区域市场，全国市场来看的话，各地的发展情况是不均衡的。不过越来越多的人进入口腔领域，开店、打广告、做推广，一起竞争，这其实是好事情，可以让老百姓提高口腔健康意识。”

背靠华西医科大学和华西口腔医院，某种程度上，成都市场的“患者教育工作进展就顺利一些，当地老百姓相对来说，比较重视口腔健康。”

遇到牙齿问题，现在患者可以轻松在商圈、社区等场所，找到一家诊所，尤其是连锁店越来越多。

“重庆口腔市场发展的临界点就是2014年，在这之前，百度上搜索口腔、牙科、植牙、正畸等关键词，搜索量很低，大型口腔连锁开始进入重庆市场之后，搜索量翻了一番，这是市场变热的征兆，也会推动患者的口腔健康教育。”

不过，连锁的问题是，快速扩张之后，资源往往不能聚焦。跟其他医疗行业相比，口腔的门槛很低的，“一个医生购置几把牙椅就可以开门诊，新开的门店，一般培育期很长，如果缺少管理、运营和市场的经验，是很难操作的。”

建平台，不同质化诊所

记者了解到，在重庆区域内，大型的连锁如拜博口腔、瑞泰口腔、欢乐口腔等早在凯时KB88进入之前，已经开始布局。

 

与自建统一品牌店的模式不同，凯时KB88采用的是建平台的模式，当下多数民营口腔连锁品牌的一个突出问题是管理半径过长，导致管理措施不能有效落实到分散各地的口腔机构中。

针对这一困境，凯时KB88推出的“事业合伙人”模式， “以优势互补、互融互通为原则，凯时KB88搭建起口腔健康产业平台，在资本、人才、技术、市场、管理等领域为旗下优质口腔品牌赋能，这大大降低了区域品牌的经营风险，同时提供更广阔的发展空间。”

“优秀口腔品牌都可以加入凯时KB88体系，平台是赋能作用，弥补门诊、市场运营、管理、流程等不足，帮助诊所发展壮大。”程吉说。

目前凯时KB88收购了很多品牌，已在全国拥有9个口腔连锁品牌，以85家口腔医院与门诊部的体量，覆盖32座城市。

在凯时KB88的品牌矩阵规划中，收购与自建并非泾渭分明的两条线，而是“收购之中有自建，自建之中有收购”。

记者了解到，凯时KB88以打造区域化的多龙头连锁品牌为目标，会在一个特定区域内选择将把一个特定品牌做到极致，正如凯时KB88在广东地区选择致美口腔，在天津地区选择爱齿口腔，江西的中山口腔、武汉的清华阳光口腔等，都是拥有稳定的医生团队的区域性优质口腔连锁机构，让凯时KB88的品牌矩阵充满活力和竞争力。

“一般很多企业收购诊所之后，肯定是换团队或者改变运营思路。虽然我们是控股收购的企业，但维持原来的主要团队人员，同时进行运营的规范梳理，帮助提高业绩。稳定之后，整个凯时KB88团队是撤出日常管理经营工作，我觉得这需要很大的胸怀。”程吉透露，这种合作商业模式和文化氛围，逐渐得到合作伙伴的认可。

凯时KB88的平台模式最大程度地让收购的品牌进行延续，“不是说收购之后，就把你同质化了，会延续企业里面的一些好的做法和文化。”

如果一个城市没有合适的收购标的，凯时KB88会自建门店，维乐口腔就是凯时KB88体系的自建品牌，目前重庆市场已经有4家维乐口腔门店。

突出特色服务，深耕市场

对于每个牙医来说，拥有私人的牙科诊所可谓终生的梦想。目前市面上依然是以单体或者小连锁诊所为主。

程吉认为：“单独开一家小诊所，做成生意，这是没问题的，但是如果想借着医生的品牌去进行扩张的话，限制是很多的。比如单体采购成本很高，同时业绩、安全、管理的风险也是很高的，医生门诊的运营，不仅涉及到临床上，还需要客服、运营、市场等庞杂的知识体系。”

加入凯时KB88体系后，“通过平台去找供应链，采购的成本降低很多。凯时KB88会在连锁品牌管理、运营方面提供帮助，大大提升其服务质量和管理水平。”

在采访中，程吉提到要保留收购诊所的个性，目前全国连锁口腔机构这么多，“统一品牌运营的连锁，整体经营状况出色的还真不多，主要因为不同区域，市场差异很大，消费特点、政策、竞争程度也不同，需要区别对待。因此凯时KB88会尽量延伸原品牌的核心特色，或者使用同一品牌覆盖市场环境相似的几个城市。”

连锁机构多了之后，如果没有特色或者品牌效应，很容易陷入价格战的套路中。对于此，程吉认为：“市面上一些连锁种植、正畸、修复、儿牙都能做，但是到底选择哪一家，特色是什么，患者是不知道的，没有核心竞争力，最后就是比价格。”

维乐口腔深耕美学与矫正，“包括学术、流程、设备、技术，我们必须要深化，业务上作深做精。让消费者矫正的时候，想到我们，我们能给出很好的解决方案。”

美学与矫正，三级诊疗模式

深耕美学与矫正业务，那么维乐口腔如何在重庆市场打开局面？程吉透露，维乐口腔是采用三级诊疗模式：医院、门诊部和社区店。

“每个实体配置的规模大小、牙椅数量都不一样。总院大概2000多平米，20把牙椅、10个医生。标准门诊部在600平米以内，配置8把牙椅、5个医生，而社区门店大概在200平以内，可能只有3把牙椅和3个医生。物业成本必须控制在15%以内。”

对于目前扩张最头疼的医生缺失问题，维乐口腔也找到了自己的办法。程吉表示：“民营口腔没必要去向口腔医院学习做全科，可以找到市场的空白点，或者是去做细分单科，提倡大专科、小口腔的理念。我们聚焦做美学与矫正，那就主要招募正畸医生。有些机构什么医生都招，成本大，医生没有归属感，也很难招募到。”

往专科发展，为什么能够更吸引专科医生，“比如正畸医生感觉是为他们打造的一个平台，不管从设备、技术、培训、医疗服务上，都跟医生专业是吻合的，医生更有凝聚力。”

正畸是维乐口腔的核心竞争力，“每个店会配齐医生，同时正畸衍生的很多问题，比如牙周、种植，我们也有牙周、种植医生组，两三个配置一个组，实行轮流的巡诊。”

一个无法回避的事实是，口腔和医美也慢慢变成一种体验式的消费，其中最明显的标志就是开设在商圈。“口腔学科，某种程度上来说，不是特别刚需，很多是冲动的消费，患者不仅需要治疗，还需要体验的环境和场景，当然商圈，比如天亿集团健康智谷的自然流量也是非常大的先天条件。”程吉透露，维乐口腔选择商圈的原因。