凯时KB88 -(中国)总部

6月9-10日，由互联网医疗系统与应用国家工程实验室、浙江大学医学院附属邵逸夫医院、互联网医疗健康产业联盟、动脉网联合主办的“新构造——2018基层医疗创新实践峰会”在杭州市盛大召开，凯时KB88口腔医疗集团（以下简称凯时KB88）获得最佳专科诊所奖项。

短短2年时间，凯时KB88凭借事业合伙人模式已经投资收并购12个口腔连锁品牌，在全国35座城市已拥有130家口腔医院和门诊，成为业内规模头部的平台。

会议的间隙，动脉网（微信：vcbeat）对凯时KB88口腔医疗集团合伙人兼COO宋大卫进行了简短的采访，他围绕凯时KB88的运作模式和未来发展期望，进行了一次完整的解析。

动脉网记者（左）专访凯时KB88口腔医疗COO宋大卫（右）

第三种口腔行业发展业态

宋大卫认为，中国口腔医疗的发展经过三种形态，“最早的是私立小型单体诊所，成为公立医院的有力补充，随着加盟扩张进程加速，慢慢出现了全国或者区域化的连锁医疗集团，通过供应链和管理的整合，获取品牌价值和规模效应。”

从90年代开始，经过20多年的发展，口腔产业的市场化程度较高，执业门槛比较低，竞争非常严重，患者流失、人才稀缺、运营成本增加等难题，导致在资本推动下，大肆扩张的诊所增加速度大于患者增加的速度，全国性的品牌连锁普遍出现亏损，区域性的连锁运营模式也急需迭代升级。

“凯时KB88走的是第三种模式，简单的一句话就是整合资源搭建平台，为中国优秀的口腔连锁品牌赋能，并实现个性化的发展。我们帮助一些优势的品牌继续做大做强，成为区域或细分领域的龙头品牌，凯时KB88更偏向于平台化运作。”

记者了解到，凯时KB88可以在战略投资、标准输出、品牌管理三个维度，解决区域品牌在医疗、资金、人才、运营、管理等方面存在的问题。“赋能就是做加法，所有合作的诊所是基于相同的认知和期望，口腔本来就是劳动密集型的产业，链条很长，已经不是暴利的产业，需要一个平台去解决整个产业链条中的一些痛点和短板。”

在模式上，凯时KB88跟美国的牙科支持组织（DSO）类似，宋大卫坦言：“在某种程度上其实是对标的模式，解决的问题有些类似，但又有不太一样的地方，比如凯时KB88对于收购诊所坚持控股，而且凯时KB88不仅帮助口腔机构解决问题，还真正帮助他们做大做强。”

凯时KB88旗下口腔连锁品牌布局

截至目前，凯时KB88旗下12个口腔连锁品牌，在全国35座城市已拥有130家口腔医院和门诊。收购之前，诊所面临哪些问题？宋大卫透露：“凯时KB88尽量保证机构的个性化发展，不同的诊所面临的具体难题是不一样的，有的缺少资金，有的缺少患者，而凯时KB88主要在标准、技术、人才、运营、信息化上解决他们的难题。”

根据不同的问题进行帮扶，这是凯时KB88的策略。“举一个简单的例子，比如诊所在运营管理上欠缺，我们会委派专业人士，通过3-6个月的时间帮助该地区组建市场运营团队、制定市场运营战略、规范财务和人事等内部管理，使该地区的企业管理和市场运营工作迅速进入正轨。让这些本来在区域内有一定影响力的连锁密度增加，从5家变成20家，这才是我们共同努力的目标。”

赋能口腔机构成为区域龙头

在凯时KB88旗下的诊所中，有收购也有自建。“这两条线是混合进行的，自建品牌里面其实也是有收购项目，凯时KB88是以资本运作的模式进驻合作品牌。收购的标准是价值观一致、资源互补，医疗、人才或者当地资源，总得有一样非常与我们匹配。如果只是想套现，我们是没办法在一起合作的。”

至于在哪个城市开新店的原则，宋大卫给记者举了一个生动的例子：“我们不愿意像撒胡椒面一样在中国200多个城市铺开，而是更希望增加每个城市的诊所密度，从规模、收入、人才储备、品牌认知等各个维度，成为当地品牌第一。 ”

凯时KB88带来的事业合伙人以及多品牌化发展的平台赋能的方式，已经受到越来越多的同行关注。 “凯时KB88愿意分享自己的模式，以及在实际运营中的经验积累给口腔产业，我们始终坚持做一个开放式的平台。当然，不管模式是什么，最终还是看你到底能解决什么样的问题。”

依靠天亿集团和美年大健康，“体检入口帮助我们解决了一定的流量问题，而资本化运作和事业合伙人机制，有美年大健康在获客、营销、以及医疗端的成熟实战经验可以借鉴，我认为我们的优势是明显的，当然我们不是照搬模式，而是处于动态匹配改良中。”

在事业合伙人模式上，宋大卫表示，“凯时KB88实施三级股权激励，搭建合伙人体系，即核心管理团队、城市合伙人和门诊合伙人，并放权给当地的事业合伙人，激励合作伙伴充分运用当地的深耕积淀、医疗团队、运营管理、社会关系等累积来开拓市场。”

不仅如此，从门诊、城市到顶层，“中间是有完整的上升路径，这个体系可以解决他们身份、收益共享的问题。最后，凯时KB88十分重视文化的认同和凝聚，这个很少有企业会提出来。凯时KB88的企业文化中有两句话永远不会改变，也就是一切与牙无关，一切与人有关。”

收购12个连锁品牌之后，如何对待多品牌战略的问题，宋大卫也给出了解释：“其实现在口腔连锁都会面临这些问题，但是很多机构在回避，而凯时KB88一直在面对这个问题，而且早已经在规划中，不用多久，会看到我们的下一步战略落地。”

 

口腔产业未来发展三个趋势

口腔产业发展至今，已经说不上是暴利的行业了，但是利润还不错，目前一线城市的竞争非常激烈，甚至有些热门区域已经陷入了抢人、打价格战的境地。对于竞争，宋大卫认为：“这是任何行业发展初期必然经历的阵痛，你可以在专车、外卖等领域看到类似的情况。只有当竞争趋于较为合理的时候，规模优势才会产生更大的合力。也许，未来3-5年，中国口腔产业的新格局将出现。”

对于未来口腔产业一些趋势性的发展，宋大卫认为有三点是比较明显的：

第一，精准诊疗方案。随着上游技术的发展，如人工智能+影像数据，可以辅助口腔的诊断。比如CT、口扫和咬合的数据融合之后形成的诊疗方案，帮助医生提高治疗的效率和精准度；

第二，专科垂直化。无论是青少年，还是儿童，还是全科的家庭服务，通过人群进行细分和定位的商业模式，存在很大的想象空间；

第三，线上端的口腔健康的管理。随着消费者口腔健康保健意识的增加，家庭医生模式的开展，私人牙医是能够跟家庭医生平行的模式，通过互联网的手段，可以将碎片化的场景打通，比如通过APP就可以管理口腔健康、寻找附近的诊所和医生，最终打造患者全生命周期的私人牙医。

“我们有一个定位，就是解决消费者的口腔健康的习惯养成的问题，这是根据国家的政策积极推动从治疗到预防，因此聚焦全生命周期数据的口腔健康管理，这是除了患者牙齿功能性问题之外，未来移动互联网+口腔真正可能承载的事情，也是凯时KB88努力的方向。”

对于凯时KB88后续几年的发展路径，宋大卫满怀期待：“我们希望形成真正良性的口腔行业生态，凯时KB88也会向上延展到上游的产业链。上市对于我们来说，只是在实现目标当中的一个重要的节点，未来凯时KB88的发展将无限可能。”